Em um mercadinho de bairro típico, com 100 a 200 metros quadrados, as bebidas ocupam menos de 15% da área de venda e geram entre 25% e 35% do faturamento.
O dado, recorrente em levantamentos da Associação Brasileira de Supermercados (Abras) e de consultorias do varejo de vizinhança, explica por que a escolha do que entra na geladeira e na gôndola de líquidos é uma das decisões de maior impacto para quem tem loja pequena.
Um item que falta ali não é apenas venda perdida. É cliente que atravessa a rua. A pergunta do título tem uma resposta base, válida para quase todo ponto de venda, e uma resposta variável, que depende do perfil do bairro e do horário de funcionamento. As duas importam.
O núcleo que vale para qualquer loja
Seis categorias formam a base de bebidas de um pequeno comércio no Brasil, e a ausência de qualquer uma delas gera perda imediata.
Água mineral. Garrafa de 500 ml gelada e garrafa de 1,5 litro. É o produto de maior frequência de compra e o que mais define a percepção de que a loja “tem o que preciso”. Galão de 20 litros entra quando há espaço e demanda de entrega.
Refrigerante. Cola, guaraná e limão nas versões regular e sem açúcar, em lata e em garrafa de 2 litros. As versões sem açúcar ganharam participação e não podem ser tratadas como complemento.
Cerveja. Ao menos duas marcas de lata gelada, uma popular e uma de faixa média, mais uma garrafa de 600 ml ou litrão para consumo em grupo. Em bairros com bares próximos, o peso da categoria sobe.
Leite e lácteos líquidos. Leite integral e desnatado em caixa longa vida, achocolatado pronto, iogurte líquido e bebida láctea. É a categoria que mais sofre com ruptura em mercadinhos, porque o giro é diário e o pedido, muitas vezes, semanal.
Suco e néctar. Duas ou três opções em caixa de 1 litro e em embalagem individual de 200 ml. Laranja, uva e maracujá cobrem a maior parte da demanda.
Café. Pó torrado e moído em pacote de 250 e 500 gramas, de marca conhecida. Em lojas que servem café no balcão, o item ganha também a versão em cápsula ou solúvel.
Esse núcleo cabe em duas geladeiras de porta e uma gôndola de 3 metros. Loja que não tem espaço para isso tem espaço demais dedicado a outra coisa.
O leite como termômetro do serviço
Entre as seis categorias, o leite merece atenção especial, por três motivos. É comprado quase todos os dias pela mesma clientela. Tem preço conhecido pelo consumidor, que percebe variações de centavos. E tem validade curta na versão pasteurizada e longa na versão UHT, o que exige gestão diferente para cada uma.
Em regiões de forte tradição leiteira, o cliente também espera encontrar variedade: leite tipo A, versões sem lactose, bebida láctea de sabores, iogurte de garrafa, queijo fresco e manteiga ao lado do leite. O mercadinho que oferece apenas a caixinha longa vida de uma marca perde o cliente que compra o café da manhã completo.
O Triângulo Mineiro é uma dessas regiões, com uma das maiores bacias leiteiras do país e indústrias de laticínios instaladas a poucas dezenas de quilômetros dos pontos de venda.
Tal como expõem os especialistas do ramo fornecedor de laticínios e leite em Uberlândia, o pequeno comércio da região que recebe entrega de lácteos duas ou três vezes por semana, em vez de uma, consegue trabalhar com iogurte, bebida láctea e leite pasteurizado sem ruptura e sem perda por vencimento, e esses itens de giro diário acabam puxando a venda de pão, café e frios na mesma compra.
Uberlândia, maior cidade do Triângulo e um dos principais entrepostos logísticos do Centro-Sul, concentra distribuidores de laticínios que atendem tanto redes de supermercado quanto padarias e mercadinhos de bairro, e a frequência de entrega alta é, segundo eles, o que separa a loja que vende leite como item de conveniência da que vende leite como motivo de visita.
O que esses fornecedores recomendam é tratar o leite UHT como item de estoque, com pedido semanal e prateleira seca, e os lácteos refrigerados como item de reposição, com entrega frequente e espaço fixo na geladeira.
O segundo bloco: depende do bairro
Com o núcleo garantido, a segunda camada de bebidas varia conforme o público.
Energéticos e isotônicos. Em bairros com academias, universidades, trabalhadores de turno e trânsito de motoristas, são item obrigatório. Em bairros residenciais de perfil familiar, uma marca basta.
Chá gelado e água saborizada. Crescem em áreas de renda média e alta e junto a escolas e escritórios. Em bairros populares, giram devagar.
Vinho e destilados. Uma ou duas opções de vinho de mesa, uma cachaça, uma vodca e um uísque de entrada cobrem a demanda de mercadinho. Adegas e lojas próximas a bares ampliam a lista.
Água de coco e sucos naturais refrigerados. Fortes em regiões quentes e em áreas de praia e de prática esportiva.
Bebidas infantis. Achocolatado individual, suco em caixinha de 200 ml e iogurte em bisnaga são itens de alto giro perto de escolas e em bairros com muitas crianças.
A forma de descobrir o que entra nesse bloco é simples: perguntar ao cliente o que ele procurou e não achou, e anotar durante um mês.
Horário de funcionamento muda a lista
Uma loja que abre às seis da manhã vende café, leite, iogurte e suco no primeiro turno e precisa desses itens repostos antes da abertura. Uma que fecha às onze da noite vende cerveja, refrigerante e energético no último turno e precisa da geladeira cheia às seis da tarde.
Conveniências de posto e lojas 24 horas trabalham com a lista inteira em qualquer horário e dependem de distribuidor que entregue em janelas curtas. Mercadinhos de horário comercial podem concentrar o pedido e a reposição de manhã.
Espaço frio: o recurso que decide o mix
O limite real da lista de bebidas de uma loja pequena não é o dinheiro. É a porta de geladeira. Cada porta comporta cerca de 80 a 120 unidades, e a disputa entre água, refrigerante, cerveja, lácteos e energéticos por esse espaço define o que vai vender.
A regra prática para duas portas: uma para cerveja e refrigerante, meia para água e energético, meia para lácteos refrigerados. Com três portas, a terceira vai para o que o bairro pede no segundo bloco.
Comodatos de geladeira oferecidos por cervejarias e fabricantes de refrigerante ampliam o espaço, mas vêm com compromisso de uso para a marca, e o comerciante deve fazer a conta antes de aceitar.
Lácteos refrigerados não podem dividir porta com cerveja em temperatura de consumo, porque a faixa ideal é diferente e a abertura constante da porta de cerveja compromete a conservação do leite e do iogurte.
Erros que esvaziam a geladeira
O primeiro é comprar variedade antes de garantir profundidade. Dez marcas de refrigerante com duas unidades cada geram ruptura em todas. Três marcas com estoque para a semana vendem mais.
O segundo é tratar lácteos como item secundário. A ruptura de leite às sete da manhã perde o cliente do dia inteiro.
O terceiro é não separar o pedido por frequência. Água, refrigerante e cerveja em lata aceitam pedido semanal. Lácteos refrigerados, pão e frios precisam de entrega mais frequente. Misturar tudo em um pedido só gera falta de uns e sobra de outros.
O quarto é ignorar o sem açúcar. A parcela de consumidores que só compra versão zero ou light cresce todo ano, e a loja que tem apenas a versão regular perde esse cliente por completo.
Uma lista para começar
Para quem está montando ou reorganizando a seção de bebidas de uma loja pequena, o ponto de partida é: água em dois formatos, refrigerante em três sabores nas duas versões, duas cervejas em lata e uma em garrafa, leite integral e desnatado, achocolatado, iogurte líquido, dois sucos em caixa, um café. Depois de um mês de observação, entra o segundo bloco conforme o bairro.
A lista não é longa. O que a torna eficaz é a disciplina de mantê-la sem ruptura, com entrega na frequência certa para cada item e a geladeira alocada ao que depende dela. Uma loja pequena não compete com o supermercado pela variedade. Compete pela certeza de que o que o cliente veio buscar está ali, gelado, na hora em que ele passou.